Un análisis competitivo es una herramienta a través de la cual puedes evaluar a tu competencia en base a las características y beneficios de los productos/servicios con los cuales compiten. Por: Stefy Cohen
¿Has realizado un análisis competitivo? ¿Crees que hacerlo (o volverlo a hacer) te daría luces acerca de cómo competir mejor? En el 2017, según el Global Entrepreneurship Monitor, el 63% de las empresas en Panamá luchaban en mercados saturados.
Para ser precisa, en el 63% de los negocios había una fuerte pugna, el 28% buscaban sobresalir en mercados con poca competencia y sólo el 9% de los negocios disfrutan de mercados sin competencia. Con estos números, consideré necesario escribir acerca de cómo buscar oportunidades en mercados desatendidos.
Sin embargo, este artículo es para todos aquellos emprendedores que ya se lanzaron (o están a punto de lanzarse) en un mercado saturado. Porque no hay que tener miedo de entrar a competir en un océano rojo, pero sí debes conocer a qué te enfrentas para hacerlo efectivamente.
La tarea de conocer lo que está por venir, se vuelve imposible si crees no tener competencia. Uno de los mitos más comunes de los emprendedores es que creen que sus productos son lo suficientemente: novedosos, diferentes, o eficientes para separarse de otros similares. Sin embargo, este tipo de pensamiento no es sólo demasiado optimista sino que también es ciego a los retos y oportunidades que ofrece el posicionarte en comparación a tu competencia. Por ello, para abrir los ojos y realmente entender el mercado que navegamos, debemos realizar un análisis competitivo.
Un análisis competitivo es una herramienta a través de la cual puedes evaluar a tu competencia en base a las características y beneficios de los productos/servicios con los cuales compiten. Este análisis competitivo es sumamente poderosa tanto para el desarrollo de productos como para el mercadeo de los mismos, ya que te permite entender dónde tu producto tiene deficiencias, qué debes mejorar, cuáles son sus fortalezas y qué debes asegurarte de mercadear.
¿Cómo hago un análisis competitivo?
Para realizar tu estudio, debes crear una cuadrícula en Excel que te permita visualizar y comparar a cada uno de tus competidores. En la primera columna hacia abajo, debes escribir “Características”. En las primeras filas de las columnas 2 – 10 debes escribir tanto el nombre de tu empresa como los de 7 u 8 ejemplos importantes de tu competencia.
Para darte un ejemplo, yo hice investigación de universidades. Según la información que encontré en sus páginas web, incluí características como: precio, modelo de instrucción, cantidad de estudiantes, duración del programa, tamaño de las clases, apoyo financiero, materias relevantes para el siglo XXI, apoyo para encontrar un trabajo, acreditación, aspecto social.
| Análisis hipotético | ||||||
| Universidades | Precio | Modelo de instrucción | Cantidad de Estudiantes | Duración del Programa | Apoyo financiero | Aspecto social |
| Uni 1 | X | – | X | X | – | X |
| Uni 2 | X | X | X | – | X | – |
| Uni 3 | – | X | X | X | X | X |
| Uni 4 | X | – | – | X | X | X |
| Uni 5 | – | – | X | – | X | X |
| Uni 6 | X | X | – | X | X | – |
Para llenar la primera columna de “características” debes tener información acerca de tus competidores. Puedes visitar sus sitios web o hacer un “tour” para visitar sus locales comerciales. Para que tu análisis realmente sirva, necesitas la información adecuada. Sea un tour real o visitando sus páginas web. Debes hacer una lista de las características de cada competidor. TIP: Haz la lista aparte y luego incluyes de manera ordenada cada característica en tu cuadro de Excel. Las características dependerán totalmente de la industria en la que trabajen.
Una vez que está completa la lista de características, se debe evaluar objetivamente quiénes tienen cuáles características y cuáles no. Coloca una X debajo de cada empresa que tiene la característica correspondiente. Cuando el cuadro queda completo podrías analizar detalles como:
1)¿Cuál es la característica común que tienen todos o la mayoría de los competidores?
2) ¿Qué característica tiene el líder del mercado que no tiene el resto de los competidores?
3) ¿Qué característica tiene tu producto o servicio, que no tiene el resto y, te ayudaría a posicionarte con un elemento diferenciador?
4) ¿Cuál característica no está cumpliendo ninguno (y ¿por qué?. Los clientes no la necesitan o hay una oportunidad de ser el primero en ofrecerla)?
Después de completar esta cuadrícula debes poder contestarte: ¿tu producto/servicio ofrece más de lo mismo o es lo suficientemente diferente para separarte de tu competencia?
Para hacerlo, debes ser honesto contigo mismo acerca de lo que tiene tu negocio y lo que no. Sólo así, tendrás la información necesaria para seguir mejorando. Si ya estás compitiendo o te preparas para hacerlo en un mercado saturado, hazlo adecuadamente.