El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder. Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar de una adaptación especifica del canvas de modelo de negocio para emprendedores que están trabajando en su idea de negocio a la hora de lazar su propia startup.
Es cierto que al iniciar un negocio no se pueden predecir todos los obstáculos que aparecerán en el camino o establecer un plan perfecto que garantice el éxito, pero sí puede apoyarse en recursos que le ayuden a ordenar sus ideas y a reunir información valiosa.
El lean canvas es una herramienta de visualización de modelos de negocio pensada para empresas incipientes. Se enfoca en la metodología lean startup, centrada en generar nuevas ideas y llevarlas a prototipado para verificar si el mercado está en búsqueda de las soluciones que usted está proponiendo.
Es útil porque:
- Identifica los tres problemas más grandes que tiene determinado segmento del mercado y cómo estas personas están resolviendo el problema.
- Aclara el concepto o frase que comunica por qué su producto es diferente y por qué merece la atención de los clientes, esa será su proposición de valor única.
- Establece las soluciones que su idea proporciona a los problemas detectados.
- Distingue una ventaja en su producto o servicio que sea difícil de copiar.
- Señala los canales por los cuáles llegará a su cliente y de qué forma integrará los diversos canales para manejar los costos eficientemente.
- Define las métricas clave, aquellos indicadores relevantes que le harán saber si el negocio va caminando bien.
- Describe la estructura de costos; es decir, aquellos costos que se deben tener en cuenta.
- Señala los ingresos; la forma en la que los consumidores están haciendo sus pagos, si prefieren pagar al contado o al crédito, si se inclinan por una tarifa por suscripción, precio fijo, etc.
Con esta herramienta se empiezan a generar experimentos con los cuales usted puede adquirir conocimientos de forma rápida, a un costo bajo y recibir retroalimentación de sus clientes en lugar de creer solo en su intuición.
Posteriormente, puede probar su producto mínimo viable (PMV), que consiste en un prototipo o maqueta que se crea para que el usuario pruebe. Esto le ayuda a usted a validar su idea de negocio antes de lanzar la versión final.
Si su empresa está en una fase temprana no tenga miedo de probar productos funcionales que, aunque estén en estado beta, pueden proporcionarle información valiosa. Tenga claro que, muchas veces, lanzar un producto de prueba y experimentar le traerán aprendizajes que ni siquiera había contemplado en un inicio.
Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio
La estructura de bloques tal y como está diseñada en el Canvas de Modelo de Negocio no es del todo útil para los emprendedores. ¡Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre! ahí es donde tiene verdaderamente su sentido la metodología Lean Startup y por eso nace este lienzo de modelo de negocio para emprendedores.
El Canvas de Modelo de Negocio se divide en dos partes: la parte derecha habla del mercado, y la parte izquierda se refiere a la empresa). En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un modelo de negocio innovador y viable. La parte derecha sigue reflejando al entorno (mercado) pero la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre tu producto/servicio.
Como ves, el enfoque tiene puntos en común, pero con algunas sutilezas importantes.
A continuación se explica más detenidamente cuales son las adaptaciones de los bloques del Lean Canvas respecto al Lienzo Canvas tradicional o de Osterwalder:
- Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!!
- Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el bloque más difícil de definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. No te preocupes, en este momento es más importante que te centres en el resto de los bloques, este de momento puedes dejarlo en blanco.
- Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quién te vas a asociar si todavía no sabes por qué te van a pagar tu clientes… Es más crítico para el emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Además debes reflexionar sobre as alternativas presentes en el mercado.
- Actividades clave se convierte en solución: Debes reflexionar sobre cómo vas resolver el problema de tu cliente.
- Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores para la toma de decisiones. Es importante que los definas bien para saber si debes pivotar o perseverar.
¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?
Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Te aconsejamos que lo hagas en grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor DEBEN reflexionar TODOS sobre el modelo de negocio.
Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o compañeros (es recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder ser), ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista diferente que puede darte muchas claves para tu futuro negocio.
Empleo del Lean Canvas paso a paso
Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso:
Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora en adelante. Coge post-its y rotuladores de colores, haz que tu sesión de trabajo sea divertida!!
Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengan claro en todo momento sobre qué idea inicial estás trabajando (Además es recomendable que conserves hasta el final, te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta que estás obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).
Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo lean y después lo aplicarán a un ejemplo concreto.
- Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de empatía.
- Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Además identifica y enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.
Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso. Hay gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece más esos problemas.
Resulta más práctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en estos dos puntos.
- Proposición de valor única: Debes tener claro qué es lo que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas detectados. Para ello escribe en este bloque (ayudándote de un post-it) en una frase clara, simple y secilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema.
- Solución: Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio.
- Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente.
- Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
- Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa.
- Métricas Clave: Identifica las actividades claves a medir que sirvan como indicadores para la toma de decisiones.
- Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a tu competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es tu ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo).
Recuerda, todo lo expuesto en el canvas solo son un conjunto de hipótesis.
Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis bloque a bloque.
Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus Early Adopters y detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado en el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos.
Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a testar las nuevas hipótesis hasta que determines un patrón de queja que se repita entre tus entrevistados y puedas pasar a testar las hipótesis del siguiente bloque.
Fuentes: INCAE e Innokabi
